Der Trick: Die WissenschafterInnen haben Übungen mit Bonuspunkten belohnt. Das aber so gering, dass die Bonuspunkte (weniger als fünf Prozent der Gesamtpunkte) allein den Lernaufwand nicht rechtfertigen konnten. Die Studierenden suchten daher unterbewusst nach anderen inneren Rechtfertigungen, sich dem mühsamen Lernen zu unterziehen – und begannen, den Stoff interessant zu finden. „Die Bonuspunkte haben also lediglich einen Kreislauf in Gang gesetzt“, erklärt Univ.-Prof. Wolfgang Güttel, Vorstand des Institute of Human Resource and Change Management an der JKU. Da die Studierenden den Lehrstoff interessant fanden, lernten sie mehr, schnitten bei Prüfungen besser ab und wurden so immer motivierter. Die Bonuspunkte spielten zu diesem Zeitpunkt keine Rolle mehr. „Es ist beim Lernen eben wie sonst auch: Der Appetit kommt beim Essen“, so Güttel.

Das leuchtet ein, ist aber trotzdem überraschend: Seit den frühen 1970er Jahren waren PsychologInnen davon ausgegangen, dass Motivation zwar zerstört, aber nicht erzeugt werden könne. So können große Anreize, beispielsweise großzügige Geldzahlungen, zwar kurzfristige Verhaltensänderungen erzeugen, nachhaltig sind diese aber nicht. Hier wirken die kleinen Belohnungen langfristiger. Die ForscherInnen gehen davon aus, dass dieser Effekt auch in anderen Kontexten als dem Lernen funktioniert – etwa bei Change-Prozessen in Organisationen oder auch im Alltag bei Diäten und anderen Vorsätzen.

„Bei der Gestaltung von Online-Learning-Aktivitäten der Universitäten kann so ebenfalls anhaltende Motivation gefördert werden“, sieht Güttel Anwendungschancen. Schließlich ist gerade beim E-Learning bekannt, dass Übungen oft nur widerwillig durchgeführt oder schnell abgebrochen werden. Hier helfen die kleinen Belohnungen – in der betreffenden Testgruppe gaben rund 30 Prozent mehr Studierende ihre Übungen tatsächlich ab. Bei größeren Anreizen stellt sich hingegen eine Selbstverständlichkeit ein, dadurch entsteht beim Ausbleiben des Anreizes Unzufriedenheit, und ein Rückfall in das alte Verhaltensmuster wird wahrscheinlich.

Die Studie wurde mittlerweile in renommierten Zeitschriften wie Academy of Management Learning&Education sowie im Harvard Business Review (HBR.org) der Fachwelt präsentiert.